浅议信息在销售中的3种应用是什么(浅议信息在销售中的3种应用)

导语：浅议信息在销售中的3种应用

今天的文章重点是帮助销售及销售管理者梳理一下在销售过程中信息如何运用。这篇文章会以目标为导向，告诉大家在销售中达到某个阶段目标需要那些信息做支撑。

第一.判断目标客户

1.场景信息，所谓场景信息就是你的产品在客户业务中的应用场景，具体就是如何用，怎么用的问题。

2.客户特征，客户特征就是客户具有那些特征才能使用我们的产品和服务，比如，资产达到多少，有什么样的部门或者有什么样的应用。

3.关键人痛点，就是关键人如果没有应用我们或者类似产品会有那些问题，从而这些问题给关键人带来什么影响。

第二，判断商机

1.需求信息，是否有明确需求，需求和我们产品相关性。

2.预算信息，是否有预算，预算是否是为我们产品准备的，预算是否足够，资金来源。

3.关键人，是否有专人负责这个事，这个事在关键人工作中重要程度。

4.时间信息，客户是否有针对项目明确的时间计划。

第三，判断赢率

1.项目阶段，项目的不同阶段，客户的关注重点不一样，比如项目需求阶段关注需求和价格，而到了商务阶段更关注风险。

2.关键人信息，UB，TB，EB，COACH是否都找到了，对我们态度如何，更认同那家供应商的那些地方。

3.竞品信息，竞争对手赢单的差异化优势在哪里，影响了那些关键人和关键流程。

通过以上信息以及不同的模型，我们计算出项目大概的赢率。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。

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