如何进行大客户销售(大客户销售这样说这样做)

导语：这样做大客户销售，让KA求着采购你的产品和服务

销售难，KA销售更难。

一般销售，决策链路短，所以好谈，也好成交。

KA销售则完全不是这样，拿单周期长，成交不容易。

因为KA销售中，影响最终决策的不只是一个人。

有的时候，跑了几次，你可能都没能找到关键决策人，把自己搞得很累不说，也很难出效果。

但其实KA成交没那么难，只需跳出惯性思维，将KA销售当作区别于一般销售任务，对待KA销售，要找对方法。

之所以KA成交难，是因为不知道客户关心的是什么，他们与一般的客户有什么区别，如果能够对症下药，那么KA成交就会变得容易多了。

很多新手销售经理都会有一个误区，认为销售就是签合同，打预付款，这就完成销售了。

其实不然，这只是销售工作的开端，销售最重要的一个关键步骤是回款，只有将回款当作销售的最终任务，那么这个过程中做的一切才是有用的。

不是所有的KA都有偿付合同额的能力，账期到了，回款却无望，这是所有销售经理不想见到的事情。

如果只是为了签合同成单，那么在营销环节可能会夸大产品的优点，以此来促成KA的合作。

但是如果提前考虑到了回款，那么就应当管理好KA的预期，因为如果不这样做，那客户可能会扣下尾款不给你。

以回款为目标，通过一系列的方法，就可以为你的KA销售之路助一臂之力。

在与KA接触前，首先要思考一个问题，到底找谁谈呢？

很多时候，你可能费了很大劲儿得到了KA采购经理的支持，但是到决策的时候，他甚至帮不上一点点忙。

KA销售相比一般销售充满了更多的不确定性，找错目标不仅浪费时间，还可能会让友商趁虚而入。

一般的小客户就直接找老板谈就行了，但是KA因为架构复杂，有四个关键角色：采购者、使用者、把关者和决策者。

采购者和使用者很好理解，就是项目的采购人员和产品的实际使用人员。

把关者则是在技术层面负责产品质量的人员，他会判断产品的性能和技术相关的参数时候符合项目的要求。

决策者一般是老板或者决策层的领导，他会拥有一票否决权。

一般这四个角色，你不可能同时联系上，那应该优先找哪个人呢？

虽然四个角色不能同时联系，但是努努力还是可以联系上其中两个。

你可能会有不同的意见：直接联系到决策人，也就是老板，把他哄好不就行了吗？

其实不然，放过去可能还行，但是现在不行了，过去KA老板一言堂的情况确实存在，但是现在面对大额采购的情况下，老板也会多听听下属的意见。

而如果决策人是高层领导，那就更不可能独自敲定服务商了，因为最重要的一点是需要避嫌。

同时，我们都知道，一个KA的谈成需要一个较长的周期，那么如果公司发生人员变动，所有的努力都会白费。

找到两个角色之后，就需要挖掘KA的需求，你需要用99%精力去备课，就是将KA的需求进行层次的区分。

一般KA在意的条件有：交货周期、产品安全、产品质量、履约能力、是否低价、能否赊销等等。

但这些条件我们都需要满足吗？

不！

第一，你要先区分什么是客户需要的，什么是客户想要的，需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。

第二，尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，注意，是少量满足客户想要的，可不是不用满足客户想要的。如果客户提出什么需求你都拒绝，那结果就不用说了。

通过找到两个关键角以及挖掘需求，满足需求这样的一套方法，KA销售也不是那么难搞定了。

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