掌握谈判主动权的策略有哪些(谈判主动权的重要性)

谈判是谈判双方情感交流的过程，是谈判人员运用各种方式和手段来说服对方的过程。有人说：一个人的成功 15%是依靠专业知识，而另外85%是依靠有效的语言表达。如果谈判人员善于把话说到对方的心坎上，让对方听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的谈判就已经成功了一半。

其实，即便是对同样的一件事，不同的人也会有不同的理解。如果双方各说各的，交流就无法收到成效。以共赢为基础，以共同利益为起点，将双方拉到同一个战线里，事情就好办得多。关键在于缩小了双方的认知差距，把话说到了对方的心坎里。所以，高情商的谈判者会根据对方的特点，需要说对方喜欢听的话，一步步地打动对手。

第一、 .根据对方的文化背景说话

不同文化背景和知识水准的人，说话的特点是不一样的。从事不同职业、具有不同专长的人，他们头脑里所具有的信息类型和兴奋点，也常常是不一样的。专业知识和丰富经验的贮存常常使他们对相关话题津津乐道，如果你把他们一窍不通或一知半解的领域当作谈话的主题，他们就会感到味同嚼蜡或者无言以对，这样想要深谈是很困难的。所以，与文化水平低的人说话的时候就要用一些最朴实明白的语言，让对方一听就懂；与文化水平较高的人说话时，就要讲究一点语言的修饰。

第二、 跟着对方的兴趣走

在淡判过程中，谈判员必须跟着对方的兴趣走，如果谈话没有共同点，是很难进行下去的。例如，看到房间里有许多古董，你不妨说：“您对古董很有研究吧？我对这个很有兴趣，但一直没有机会学习。我想向您讨教一下，不知道您有没有时间？”另外，作为优秀的谈判员，你对各种时尚信息、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，还要善于倾听对方的话，从中发现对方的兴趣，发现对方的需求，这样比较容易促成谈判。

第三、揣摩对方的心理，了解对方对什么问题更敏感。

谈判不仅要听对方在说什么，也要揣摩对方在想什么。有的人对价格敏感，有的人对设计敏感，有的人对产品品质敏感，有的人对服务敏感，有的人对个人价值敏感。而且不同的人在不同时期所重点关注的方面会有所不同，有的时候甚至对每个方面都很慎重。只有找出这个重点，才能有效地解诀问题和说服对方。如果对方担心价格，你保证质量绝对没问题，他反而会以为是不是你的质量上有什么问题而产生新的顾虑，会让自己陷入被动应付的局面中去。所以高情商的谈判者会揣摩对方的心理，及时核准对方到底对什么问题更敏感，然后对症下药。

第四、帮助对方分析利弊得失

谈判的根本目的就是在于利益分配中占据优势地位。所以要打动对方，最简单的方式就是告诉对方他能够得到什么好处。因此，高情商的谈判者会在掌握对方的情况，摸透对方心理的基础上摆出为对方着想的态度。站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失，让对方感到这项合作是一个难得的机会。

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