销售怎么锻炼(销售强技巧)

导语：销售精英成长之路：实战技能篇之如何高效运用“5W1H”营销法

销售精英成长之路：实战技能篇之如何高效运用“5W1H”营销法

1932年，美国政治学家拉斯维尔提出“5W分析法”，后经过人们的不断运用和总结，逐步形成了一套成熟的“5W+IH”模式。

5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面进行思考。5W1H分析法为人们提供了科学的工作分析方法，常常被运用到制定计划草案上和对工作的分析与规划中，并能使我们工作有效地执行，从而提高效率。5W1H分析法广泛应用于企业管理、生产生活、教学科研等方面，这种思维方法极大的方便了人们的工作、生活。

那么作为一名销售员，我们如何将5W1H应用到我们的销售工作中呢？

首先，我们要明白我们的产品卖给谁（Who）？

这也就是我们常说的确定产品的目标消费群，锁定目标市场，这也是产品定位的核心。我们可以运用市场细分的方法，找准自己的目标消费群，进而抓住他们的核心需求，再有针对性做市场营销方案。如果你连目标消费群体是谁，你都不知道，那么在众多的竞争产品中，你就无法找到自己的真正客户。

第二，我们需要清楚的知道我们的产品卖什么（What）？

我们的产品核心卖点是什么？我们塑造的产品核心价值是什么？如同样是德系两大高端品牌豪车，奔驰主打舒适、宝马则强调运动性能。比如一个水杯，可以卖它的使用价值，也可以卖礼品价值，还可以卖保健价值，甚至卖收藏价值等等，卖的方向不一，其产品价值塑造也不一样。因此你要确定你的产品是在卖它的什么价值，这样才有利于你在销售过程的采取什么样的宣传、销售策略等。

第三，目标客户为什么要买我们的产品（Why）？

这就需要我们树立一个价值取向，然后给目标消费者一个明确的购买理由，消费者往往是出于解决问题的心态来消费产品的，比如我不想洗碗，那么我们的洗碗机就为那些不爱喜欢的家庭人士解决了一个问题。一个好的卖点也许只是打动消费者的一个方面，而一个明确的承诺或消费理由往往最终决定消费者的购买。

第四、目标客户会在什么时间购买我们的产品（Where）？

对目标客户的消费习惯、消费特性以及消费轨迹的了解，将有助于我们产品的销售节奏和销售促进手段的设计。因此，我们要清楚谁是使用者，谁是购买者，他们习惯在什么季节、什么时间节点进行消费等。掌握了这些，我们就知道我们应该在什么时间段进行促销活动，在什么时间与目标客户见面等。

第五、目标客户会在什么地方购买我们的产品（Where）？

我们知道目标客户的消费时间后，就要进一步了解目标客户的消费地方，他们喜欢在什么样的渠道购买，线上还是线下，大超市还是社区便利店等，了解了这些，我们才会找到最佳的合作渠道商，才能让我们的目标客户在最便利的地方购买到我们的产品。

第六、我们的产品如何才能卖更好（How）？

在做好前面五个步骤的基础上，接下来就需要考虑怎样才能将我们的产品卖得更好，需要加大宣传吗？需要做促销吗？需要对渠道合作商进行培训吗？需要给出渠道商更多激励政策吗？需要跨界整合资源吗？等等系列的市场方案。

以上六个方面相铺相成，需要我们的销售过程中灵活运用，在不同销售阶段、不同销售区域采取不同的销售策略，只有这样，我们才能真正领会“5W1H”的精髓。

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